営業職を勤めていると、「製品が思うように売れない」という壁が出てくると思います。製品が売れない事態に陥るのは、営業であれば誰しも経験する出来事です。少しお話しますと、これを乗り越えるためには、まず原因を特定する必要があります。
私は営業職を勤めて約10年が経とうとしています。10年も営業をしますと、割とお客様が求めることや、逆に行ってはいけない事がわかりますので、日々特に波風も立たず緩やかに営業をしています。
そもそも売れる製品なのか
製品が売れないという状況に陥った時は、まず売ろうとしている製品がちゃんと売れるのかを確認すべきです。例えば同じ製品を同期や先輩が売れているのか、またどれぐらい売れているのかをチェックします。
このチェックを行い、売れない製品と判明した場合、もしそれを無理やり売らせようと指示をしている企業はブラックですよ。売れない製品＝お客様が求めていない製品です。
もしそんな企業の場合、周りを見渡しまして、自分に合わないと思ったら、病む前に心を鬼にして転職しましょう。
もしちゃんと売れている製品である場合
もし同期や先輩がちゃんと売れている場合は、自分に原因があると考えましょう。少しショックかもしれませんが、以下のチェックリストを確認して改善すれば問題なしです。
- 身なり、服装がしっかりしている
- 失礼のない敬語を使えている
- お客様から頼まれた仕事をしっかり完了させる
- 会いに行かないといけないお客様か
- 引き継いだ時点から元々あまり関係が良くない
当たり前と思った方はすみません…。しかしながら、これらが特に重要です。特に、1～3番目がマストです。できる営業マンはここを絶対に押さえていまして、もしできていないと、いくら頑張っても製品が売れず、売り上げが上がらない事が多いです。
お客様から頼まれた仕事をしっかり完了させる
3番目の頼まれた仕事をしっかり完了させるという点ですが、会社の方針上できない仕事の依頼であった場合、意外と断らずに回答をおざなりにしている仕事はありませんでしょうか。できないと答える事はエネルギーが必要ですが、早めにできないと答えた方がトラブルも無くて良いです。
大体の場合、チェック項目の1～3番目の項目をクリアしていましたら、特にそのお客様に会いに行かなくとも、関係は良好になっているはずです。
会いに行かないといけないお客様か
4番目に関しましては、もし定期的に顔を出さないといけないお客様の場合は、そこの売上を伸ばしたいのであれば、面倒がらず会いに行きましょう。
しかしながら、あまり予算を持っていないお客様は、あえて会いに行かないで注文を貰わず、時間を節約した方が良い場合もあります。営業時間の節約について詳しく知りたい場合は、以下の記事をご覧ください。
5番目の引き継いだ時点からあまり関係が良さそうでない場合は、前任者が原因の場合が多いです。こうなってくると、自分自身ではなかなか解決できない問題です。
もしそのお客様の売り上げを伸ばしたい場合は、前任者以外の上司に、引き継いだ時点からあまり関係が良くなかった旨を正直に伝え、今後について相談する事をおススメします。大体の場合、何か良い対策をしてくれるはずです。
お客様のタイプによっても違う
例えば大型予算を持っているお客様から、大型受注を取るのはかなり大変ですが、リターンも大きいです。もちろんそのお客様は競合も沢山いまして、自分の上司クラスの人が営業に来ていたりして大変です。
もし競合が営業豊富な人が競合である場合、勝率が低くなり、売れないといった事態に陥るのも致し方ないことです。しかしながら、小さいお客様を回って少ない売り上げを立てるよりも、大きなお客様の所に行ってその一部を取ってくるのは、後者の方が相対的な労力が少なくすみます。
もし、競合の営業マンに太刀打ちできない場合は、何か案件が出てきたら逐一、自分の上司に相談すると、力のギャップを埋めることができます。
また、お金を持っている人は日々の仕事が忙しく、仕事を効率的に行うためにサバサバしている事が多いです。こういったお客様は、大きな要件があったり、話すことを絞って会いに行くようにしましょう。ダラダラと話すと煙たがれることがありますので、注意が必要です。
