営業成績を伸ばしたい、早く一人前になりたい。営業を勉強する理由は様々です。しかし、営業を勉強しようとしても、何から始めていくか悩みますよね。
今回は、営業職を勤めて約10年の私が、新人のころ一人前になる為にどのような勉強をしていったか、また結局どのような勉強が身に入ったのかを紹介していきます。
営業において成長とはどのようなものか
営業の成長項目は、以下の通りになります。
- スケジューリング
- 事務的な作業の正確さと早さ
- お客様と会いに行ってコミュニケーションをとる
スケジューリング
これは基本中の基本です。お客様や関係者の方と会う時間を決めましたら、当日時間通りに会いに行くだけですね。これは特に気を付けなくとも経験を積んでいけば自然と身についていくものです。
スケジューリングをする時に使うツールは、スマホのアプリでもスケジュール帳でもどちらでも良いかと思います。使いやすい方を使いましょう。
事務的な作業の正確性と早さ
事務的な作業に関しましては、職種によると思いますが、全て事務職の方にお願いできる場合は、ここのスキルは必要ないですね。私は事務職の者が一人ついていますが、ウチの会社の風潮で、事務職はあくまでアシストするという立場ですので、営業職の人も事務的な仕事をしなくてはなりません。
事務の処理スピードが正確で早ければ、お客様からの評価も上がります。これは勉強するというよりも、事務作業をこなしまくるしか上達できないですね。
お客様と会いに行ってコミュニケーションをとる
一番難しいのは、最後の「コミュニケーションをとる」です。この記事では、これをメインに説明していきます。
この部分で成長するためには、コミュニケーション能力を上達させて口が上手くなるようにすることではありません。大事なのは、口下手であっても「無礼を働かず心地よい接し方で、お客様が弊社に求める仕事を迅速に完了させること」です。
お客様とのコミュケーションを学ぶためには、言ってしまうと尊敬できる先輩を見つけて真似する事が一番手っ取り早いです。
可能であれば先輩に同行させてもらい、営業の仕方を勉強すると、自分が行っている営業スタイルとの違いを見られるのでかなりオススメです。
先輩との同行は営業の職種にもよるとは思いますが、新人の頃のみ同行したという人が多いかもしれません。しかし、新人の頃の何も知らない時に見た先輩の営業と、ある程度営業を知った上で見る先輩の営業は、吸収できるものが全く違います。
新人の頃は、まずお客様の所に行って、先輩のおおまかな行動を学んだり、事務的な事を覚えるので必死です。しかしながら、ある程度の経験を重ねて営業をそこそこ知っている人は、先輩を同行した時、細かいけど大事な営業の本質的な部分に気付く事ができます。
単純に表彰されたりですとか、売り上げを多くあげている営業マンについていけると非常にタメになります。
しかしながら、先輩の営業についていけるのは、ほとんどの場合、新人の頃のみです。もし、先輩の仕事の手伝いで同行できるようでしたら、チャンスだと思いましょう。具体的に見るべきところは、お客様への以下の通りです。
- 接し方(距離感など)
- 話し方
- 態度
これらを全部チェックして、全て暗記します。そして、同行が終わったら自分の営業スタイルとどのように違うかを徹底的に洗い出します。
そこそこの年働いていますと、先輩と同行する時は交渉が難しいかもですが、同行できましたら、自分の営業スキルが格段にアップしますので、交渉の余地はあります。同行する理由はなんだってOKです。
本で勉強する時
尊敬できたり、営業ができる先輩を参考にした方が上達が早いですが、直属の先輩が尊敬できなかったり、ダメな場合は本で勉強する事をお勧めします。営業セミナーなどもありますが結構お値段もハードルも高いです。本で十分営業の大事な部分を学ぶことができます。
本を読む時は、できることなら良本を選んで読んでいきたいです。具体的な内容としましては、営業をする上で大事なメンタルを学べる本が良いです。
ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、松井秀喜元選手は「心が変われば行動が変わる」ということを座右の銘とされていました。これは営業においても言える事でして、メンタルを正すと良い行動に行きます。
あくまでも「○○すると売り上げ倍増」などといった本は読んではいけません。理由としましては、下手に本に書かれている行動を実践してしまうと、変な型にはまってしまい、最悪の場合お客様が離れていく可能性があります。具体的な行動というのは、自分で考えだした自発的なもので試行錯誤すべきです。
前の記事でも紹介しましたが、以下の本がメンタルを勉強する上でタメになる本です。
営業の本を読んだ後は
何か営業のメンタルの本を読んでみて勉強した後は、今持っているお客様ととにかく良い人間関係を築くことを目指します。
良い人間関係を築くためには以下の事を行います。
- 丁寧な敬語を使う
- 誠実な態度で接する
- 普段よりも少しだけ明るい表情で話す
一番目の丁寧な敬語を使うというのは大事です。可能な限り、話す言葉を敬語に置き換えるようにしていきましょう。特に本を買わなくても、Googleで「(使いたい言葉) 敬語」と検索すればOKです。いきなり客先で使わず、まずは社内で試してみまして、問題がなさそうであればお客様にも使います。
また、たまに少し話が盛り上がってしまうとつい、ため口になってしまう人がいます。私もそうだったのですが、ご年配の方は結構気にしてくるので注意が必要です。
