営業職を勤めている方で、イマイチお客様が求める人材になれていない気がする…今回の記事はそういった方に読んで頂きたい内容になっています。
私の経歴をお話しますと、新卒から現在に至るまで、ずっと同じ企業に営業職として勤めていまして、もうすぐ10年目になります。この約10年間でお客様がどのような営業を求めているかを、ノウハウ化する事ができました。
近年の時代の変化によって、営業スタイルの変化も求められている事を、身に染みて感じています。今回は現代の、お客様が求める営業スタイルとはどのようなものかを紹介していきます。
この記事では、以下の3点について学ぶ事ができます。
- 現代における営業に求めるニーズの変化
- 営業職において大事なこと
- 営業の臨機応変な対応について
現代における営業ニーズの変化
団塊世代の方々が、徐々に定年を迎える事によって、今の30代～40代の方々が徐々に実務的な権力を持つようになってきています。そのため、昔ながらの営業スタイルは通用しなくなってきています。
現代社会における変化は、以下の通りです。
- 働き方改革による「無駄な」時間の削減
- ネット通販の習慣化
- コンプライアンス厳守の風潮
以下、解説していきます。
働き方改革による「無駄な」時間の削減
昨今の働き方改革によって色々な企業で「無駄な時間を減らす動き」が出てきていますよね。歴史があり、友好関係のあるお客様を回っていても、その意識が強くなっている印象があります。
外部の営業に対応する時間も悲しいことですが、省ける無駄な時間として捉えられています。
昔のような「営業は足で稼げ」というような、毎日お客様に顔を出し、御用聞きをする、というスタイルは、お客様に対して良い印象を与えない事が多くなってきています。
ただお客様の依頼があったものや、ガッチリヒットするような情報は、お客様の企業の成長に必要なものになりますので、しっかり吟味して持っていくようにします。
ネット通販の習慣化
仕事ではなく日常の話になりますが、現代社会の流れとして、例えば家電が欲しい場合、家電量販店などに行って店員から情報を貰うよりも、ネットから自分で情報を仕入れることが多いですよね。むしろネットの方が、中立な立場の情報を得られる事が多いです。
しかも、ネットで情報を仕入れる事ができるのであれば、Amazonや楽天で購入すれば良いという結論になります。この習慣が、お客様の仕事の方でも影響を与えています。
営業の業態によって違うと思いますが、ここ数年前からウチの業界にネット通販が急速に普及してきまして、私たち営業を介さずとも直接製品を手に入れられる動きが増えてきています。
また、今では直接会って話すのではなく、ほぼ全てメールで済ますことができます。特に働き方改革を行っている企業は、ドライではありますが、なるべくメールで済ませて欲しいという暗黙のメッセージを受け取っています。
コンプライアンス厳守の風潮
近年、企業のコンプライアンス違反がニュースになってきていまして、例えばお客様と飲みに行く時も、かなり気を遣うようになっています。ウチの会社では、お客様と飲みに行く時は必ず上司に相談し、あちらから誘われた場合でない限り、基本的には飲みに行かないという決まりがあります。
お客様の方でも、接待を受けることに対して気を遣っている印象です。もしこの接待であらぬ誤解を受けてしまうと、大企業であればあるほど新聞などに取り上げられ、大問題になってしまうからです。
先述の働き方改革も合わさって、早く帰宅することが多くなっていますので、接待の回数も減ってきています。
営業職において大事な部分
しかしながら、時代が変わっても大事なことは以下の通りです。
- お客様に会う時は身なりを整えたり、礼節を守ること
- 迅速、誠実な対応をすること
- お客様によって求める営業は違う
当たり前のこと過ぎて申し訳ありません…。しかしながら大事なことですので、書かせて頂きました。
2番目、3番目について解説していきます。
迅速、誠実な対応をすること
例えばお客様から何かの依頼があった場合、必ず迅速・誠実な対応をするようにします。こうすることによって、お客様にとって「丁度良い距離感で使える営業マン」になることを目指します。このような営業マンをになることができれば、仕事があちらから舞い込んできます。
しかしながら正直な話をしますと、あまりお金を持っていないお客様は、徐々にフェードアウトするのも重要です。このことについては以下の記事でまとめています。
お客様によって求める営業は違う
ここまで、お客様には無理に会わないようにすることを勧めていましたが、会いに来ることを求めるお客様もいます。ここが少々難しい所ではありますが、見極めるしかありません。
もし、他の営業マンから新しいお客様を引き継ぐ時は、「週何回会っているか」を聞いておきまして、しばらくは週にその回数会いに行く→徐々にどれぐらい会いに行った方が良いかを見極める、という方法がオススメです。
お客様の求める基準をまとめますと、以下の通りです。
- 外見
- 迅速で誠実な対応をしてくれるか
- 情報量が多いかどうか(基本的にかいつまんで情報を渡した方が良いです)
1つ目の外見は、美男・美女とかそういった意味ではなく、清潔さがあるかどうかです。清潔な恰好をし、髪も相手に不快感を与えないような髪型にすると良いですよ。
2つ目に関しましては、営業を始めて間もない若い方に多いのですが、営業でお客様と仲良くなることを間違えて捉えてしまい、ちょっと馴れ馴れしく接してしまうことがあります。基本的には礼儀正しく、誠実な対応を心がけると良いです。
