今回は、営業マンのための記事になります。成果を出す方法というよりも、これをやっておけば問題ないという基本姿勢と、お客様に対してやる必要が無い事などを紹介していき、有意義な時間を作る方法を学ぶ事ができます。
私は、営業職を勤めて10年目になろうとしていまして、営業職において欠かせない部分と不要な部分がわかってきました。
営業において基礎的な事
お客様に実際に会ったり、電話やメールで問い合わせが来たら、以下の対応を心がけるようにします。
- 真面目であること
- 誠実であること
- 迅速であること
もし最近問い合わせが来なくなったお客様がいましたら、上記の3項目が欠けていないかチェックします。
当たり前ですが、失礼な態度を取ったり、回答が極端に遅い営業マンには、問い合わせなんか来ません。逆に言うと、上記を満たしているのであれば、基本的に関係は構築できるはずです。
また、こちらから何かをPRするというのは、積極的には行いません。PRするとしても、簡単な新製品の情報を持っていくぐらいで、深追いは絶対にしません。あくまで、信頼関係を維持することが重要だからです。
ある程度、信頼関係ができているお客様だと、基本的にこちらからPRしなくても、お客様の方から問い合わせが来るものです。その問い合わせを誠実、迅速に対応する事によって、感謝されるようになります。
力を入れなくても良い事
ここからは逆に営業において、力を抜いて良い部分を説明していきます。
・基本的にルーチンで訪問する必要はない
よく週3～4回ほど欠かさず回っている方もいるかと思います。お客様の業種によってはそれをありがたがってくれる方もいらっしゃいますが、結構な割合で積極的に会いに行く必要がなかったり、むしろ会いに行かない方が良い方もいらっしゃいます。
呼び出しをしないと会えない場合は、逆に会わない方が良い事の方が多いです。呼び出すとお客様を受付まで来て頂かないといけないので、それを習慣化してしまうのはかなりまずいと感じます。
また、電話で定期的に御用聞きをするのもやめた方が良いです。電話は、メールと違って相手の作業を中断させます。これを習慣化させるのもやめておきましょう。
・利益の少ないお客様を切るという決断をすること
かなり衝撃的と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、利益の少ないお客様は積極的に切るべきです。これに関しては完全にこちら側の時間を作るためのお話ですが、例えば他のお客様と比較して安いものしか買ってくれなかったり、薄利でしか買ってくれないお客様です。
この二点を解説しますと、以下の通りです。
- 安いものしか買ってくれない→そもそも自社が売りたいものとマッチングしていない
- 薄利でしか買ってくれない→競合がガチガチなので、薄利なら行く必要なし
はっきり言いますが、こういったお客様の所には行く必要はありません。かなりの批判があるかもしれませんが、この記事の趣旨は「余計な時間をカットして、その時間を有意義に使ってもらう」というものです。
特段、何か重要な繋がりがない限り、有意義な時間を作るために、積極的に切りましょう。
こういったお客様を相手にしていると、もしあなたが現在、仕事が手一杯であるのであれば、他のお客様から確保できる利益を逃してしまっている事になります。
また、ある程度成果を出しているのであれば、仕事の合間に休息を取ろうが副業をしようが、全然OKだと考えていますので、逆にやる気があるのであれば、時間を作って副業に勤しみましょう。
もし、将来的に「自由気ままに生活したい」と考えている方ならば、正直このまま会社に勤めているだけでは、実現はできないと思っています。
また、逆に会社に尽くしすぎる事についてですが、私の同期は本当にいい人なのですが、いい人で責任感が強く、会社やお客様のために尽くしすぎています。帰るのはいつも最後で、いつ身体を壊してもおかしくない状況です。
会社に尽くすことは日本の美徳として、美しい事だと捉えられていますが、現代ではもはやその考えは古く、身体を壊すほど働くのは間違っています。
今では終身雇用が現実的で無くなってきていますが、現代は会社に尽くさなくとも、パソコンとネットがあれば自由に稼げる時代です。日本でもフリーランスとして働く方が増えています。
フリーランスについて知りたい場合は、以下の記事をどうぞ。
